房地产销售的程序

　　在房地产项目进入销售阶段，应做好销售准备工作和销售实施工作，关于房地产销售的程序，详细的参考资料如下：

　　(一)房产销售准备

　　1．房产项目合法的审批资料准备

　　房产项目应准备《建设工程规划许可证》、《土地使用权证》，预售商品房要准备《商品房预售许可证》，现房销售应准备《商品房现售许可证》等资料。如果委托中介机构代理销售，还应准备正式的《代理销售委托书》。

　　2．销售资料准备

　　(1)宣传资料的准备包括形象售楼书、功能楼书、折页、宣传单等房产销售的宣传资料。

　　(2)客户置业计划准备楼盘在推向市场时，不同的面积单位、楼层、朝向、总价等都不会相同。因此，应事先制订出完善的客户置业计划，这样客户可以了解自己的选择范围。

　　(3)认购合同准备置业者选中了自己喜欢的房子，但还没有签订正式房产买卖合同前，须交纳一定数量的预定款性质的费用来确定其对该房号的认购权。因而应事先准备好认购合同等资料。

　　(4)购房须知准备房产属于大宗消费品，购买过程复杂，为明晰置业者的购买程序，方便销售，事前应制定书面购房须知。购房须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等内容。

　　(5)价目表与付款方式一览表准备价格策略制定完成后要制作价目表，使每套房子的单价、总价一目了然。同时准备付款方式一览表，如一次性付款、按揭付款、建筑分期付款等。

　　(6)其他相关文件可根据项目自身来确定，如办理按揭指引、须交税费一览表、办理入住指引等相关文件或资料。

　　3．销售人员准备

　　为保证销售工作能顺利完成，必须保证销售人员的数量与素质。对招聘的销售人员，要进行系统的售前培训工作，：以提高其素质和能力。

　　4．销售现场准备

　　房地产现场准备是销售前准备工作非常重要的一环。有意向购买的客户自接到楼盘销售的信息后，会来到现场参观，现场状况将直接影响其购买行为。一般情况下，售楼现场应做好售楼处的设计布置，看楼通道的安全畅通，样板房的精装修等工作；另外可做一些户外广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等，以营造现场喜庆的氛围。

　　(二)房产销售实施工作程序

　　为了确保销售工作有序、快捷、准确地进行，通常销售工作依如下程序开展。

　　1．客户接待与谈判

　　该项工作有销售人员负责，此项工作销售人员必须按照规定进行。其他财务、工程及物业管理方面的专业人员，可在销售经理指示下及销售人员的请求下协同工作。

　　2．定金收取及认购合同签订

　　该项工作由销售人员与财务人员配合完成，认购合同由财务人员统一保管，在使用前由销售人员按顺序号领用，然后才能通知收取定金。

　　定金必须由财务人员直接收取并开具收据。财务人员在收取定金时，必须做好房号的再次核实，以及认购合同的核查工作，然后即刻做好账目记录，这些记录包括房号、收取金额、合同编号、业主姓名、联系地址及电话等。

　　3．交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同

　　认购合同中一般都约定首期房款交纳的具体时间。约定时间到达前2日，由销售人员负责提醒客户预备首期款，并将反馈情况向财务人员通报，并在到期日配合财务人员做好收取工作。

　　首期款直接由财务人员收取，同时向客户开具收据及付清首期证明。若客户选择首期分期付款的，同时还要签订《首期分期付款协议》，完成后须做好账目记录。

　　凭《付清首期证明》，工作人员原则上应立刻与客户签订正式楼宇买卖合同，并向顾客说明余款交纳期限及银行按揭事宜。

　　在整个过程中销售人员应做好客户接待、指引工作，并协助做好有关事宜解释工作。

　　4．缴纳余款或办理按揭

　　该项工作由财务人员及专职人员负责完成，销售人员须做好客户接待、指引工作，在销售经理指示及有关专职人员要求下配合完成有关工作。

　　5．其他售后服务

　　其他售后服务包括已购房顾客的回访、顾客提出有关申请的跟进与落实、项目入住手续的协助办理等。在这些服务过程中，销售人员必须树立“一次生意、终生客户”的宗旨，将顾客发展成为忠实顾客，为以后创造新的销售机会，同时还可以树立企业良好的形象。

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